Вы когда-нибудь приходили домой с шопинга не с чувством удовлетворения, а в замешательстве. Глядя на пакеты, хочется задать себе порой только один вопрос: «Зачем я это взяла? Оно же мне не нужно!»? Поздравляем, вы не одиноки. Примерно 40% покупок, которые мы совершаем, — импульсивные, и за каждой из них стоит продуманная стратегия продавцов.
© Unsplash
Антонина Глушко, предприниматель и руководитель производства натуральной косметики с более чем 12-летним опытом в продажах, раскрыла главные уловки, которые используют маркетологи, чтобы мы расставались с деньгами. Кто чаще всего попадается на уловки
Импульсивные покупки особенно любимы людьми, которые воспринимают информацию глазами. Теми, кто влюбляется в ароматы и текстуры. Им важно увидеть товар, потрогать его, протестировать. Именно поэтому они предпочитают офлайн-шопинг. Но там-то на них и действуют основные ловушки, которые для невооруженного глаза практически незаметны.
Самое дорогое — доверие
Главный принцип успешных продаж — честность.
«Бывает, что покупатели еще умнее, чем продавцы. Они очень хорошо разбираются в составах, знают, как действует тот или иной компонент. Если вдруг покупатель поймет, что его обманули, он никогда больше к вам не вернется. Репутация — это самое дорогое, что есть у каждого бренда», — объясняет эксперт.
Поэтому на качественных продуктах всегда указаны реальные составы. Попытка обмануть покупателя приводит к потере доверия, которое уже не восстановить.
Акции и скидки: не все то золото
Каждый из нас любит скидки. Но прием с завышением цены перед акцией, когда товар продается «со скидкой 50%» по той же цене, что и до акции, давно известен, но он крайне неприятен покупателям, особенно тем, кто знает реальную стоимость продукта.
Вместо этого профессионалы используют честные инструменты: акции 1+1=3, скидки на второй или третий товар в чеке, продажу наборов, которые дополняют друг друга. Это выгодно и продавцу, и покупателю.
Тестеры и геймификация: эмоции в дело
Если продукция сильна ароматами, текстурами и составами, дайте покупателю возможность попробовать её вживую.
«Важно знать сильные стороны продукции. Если это ароматы, текстуры и составы, обязательно иметь в магазинах тестеры и всегда предлагать покупателям протестировать продукцию на себе. Если они сделают это один раз, они обязательно ее купят», — делится секретом специалист.
А еще важно не перекладывать на клиента выбор, но и не продавать ему ненужное. Иногда покупатели не знают, чего хотят, и ждут помощи. Именно так рождается доверие. А геймификация — лотереи, розыгрыши, моментальные призы — превращает покупку в игру, вызывая всплеск дофамина. Это работает одинаково эффективно и в магазине, и на сайте.
Цены, которые обманывают наш мозг
Один из самых старых и действенных приемов — «психологические» цены.
«Давно было доказано, что нам, покупателям, проще воспринимать цифру, когда она звучит как 990, а не тысяча рублей. Мы всегда запомним, что она стоила 900, а не тысячу», — напоминает Глушко.
Как не попасться на крючок
Что же делать, чтобы не стать жертвой уловок? Во-первых, давать себе время на размышление — отложить товар в корзину и вернуться к нему через день. Во-вторых, помнить, что идеальный товар — не тот, который красиво пахнет или лежит на витрине с ярким ценником, а тот, который действительно решает вашу задачу. И наконец, не стесняйтесь задавать вопросы продавцам и проверять составы. Если они честны, они ответят на все.
Будьте бдительны, и шопинг принесет только радость, а не чувство вины за потраченные деньги.
